Способи збільшення продажів в конкурентному світі

1. Класифікація способів
2. Цінові методи активізації клієнтів
3. знижка
4. Продаж одного товару за собівартістю
5. купон
6. Дисконтна карта
7. Подарункова карта
8. Продаж в кредит
9. нецінові методи
10. Безмежні можливості

Рівень продажів визначає успішність ведення бізнесу в будь-якій сфері. Кожна компанія орієнтована на збільшення впізнаваності бренду, залучення уваги до свого продукту і отримання стабільно високою виручки.

Жорстка конкуренція, постійні рекламні акції, ідентичність товарів різних виробників впливають на сприйняття споживачів. Уже недостатньо просто продавати якісну продукцію, потрібно переконати цільову аудиторію в необхідності покупки свого товару. Саме тому в сучасних ринкових умовах грають таку важливу роль найбільш ефективні методи збільшення продажів.

Класифікація способів

Фахівці з маркетингу називають різні ефективні методи подібної активізації купівельного інтересу і пропонують різні принципи їх систематизації.

Класифікувати такі способи можна по ряду ознак:

• кінцева мета впровадження певних методів (необхідно визначити, що повинно бути бажаним результатом);
• наявність цінової мотивації в стимулюванні споживача (слід вирішити, наскільки доцільно використовувати в якості спонукає фактора ціну);
• кількість призначених для клієнтів бонусів (треба скласти план і розрахувати, який тип стимуляції покупця буде вигідний для компанії);
• періодичність проведення конкретних заходів (варто продумати, як і скільки разів використовувати конкретні маркетингові методи протягом обмеженого проміжку часу);
• орієнтація на певну цільову аудиторію (Потрібно зрозуміти, хто є суб'єктом стимулювання в запланованої акції);
• ініціатор використання конкретних маркетингових інструментів (треба зорієнтуватися, хто зацікавлений в організації подібних заходів);
• територіальний масштаб (важливо проаналізувати, який охоплення географічного ринку в рамках обраних заходів забезпечить максимальне збільшення продажів);
• тривалість використання конкретних способів активізації купівельного інтересу (необхідно внести в план маркетингові акції оптимальної тривалості для отримання запланованої виручки);
• рекламні засоби (слід вибрати найбільш дієві методи комунікації для анонсування своїх заходів);
• спосіб донесення інформації до споживачів (потрібно оцінити, яка подача матеріалу забезпечить вдале проведення акції і отримання максимального виручки);
• засоби для віддалених комунікацій з клієнтами (важливо знайти спосіб найбільшого впливу на цільову аудиторію, щоб виконати план продажів).

Розглянемо таблицю:

Вона деталізує класифікацію способів стимулювання продажів в рамках роботи над впровадженням заходів.

Цінові методи активізації клієнтів

Вартість товару для більшості споживачів є основним фактором для придбання потрібної їм продукції.

При грамотному підході до цінового питання можна досягти максимального рівня виручки в гранично стислі терміни. Традиційно складається план заходів, для реалізації якого використовуються такі маркетингові способи залучення клієнтів за допомогою ціни.

знижка

• за приналежність до певної категорії покупців (даний дисконт можна пропонувати клієнтам, які виконали певні вимоги або відповідають конкретним умовам; так, господар однієї з німецьких пивних продає пиво дешевше тільки лисим відвідувачам, обґрунтовуючи своє рішення їх непростими умовами життя);
• за придбання товарів в конкретний час доби (рекламні приклади застосування такої знижки відомі завдяки акціям «щасливий час», поширеним у багатьох супермаркетах);
• за покупку міжсезонного продукції (більшість реалізують одяг і взуття магазинів регулярно влаштовують маркетингові розпродажі товару, який найближчим часом буде не надто актуальне через погодні умови);
• за вибір застарілого товару (щоб виконати план продажів, модні бутики та продовольчі магазини активно пропонують за зниженими цінами, що вийшла з моди продукцію або товар з граничним терміном придатності);
• за здійснення закупівлі в свята (Даний дисконт дають всі торгові точки, зацікавлені в збільшенні виручки в святкові дні за рахунок зростання купівельного інтересу до якихось певних товарів);
• за відповідний обсяг покупок (оптова знижка зазвичай характерна для великих гіпермаркетів, що надають можливість придбання декількох одиниць товару по більш привабливою ціною);
• за співпрацю в якості дилера (цей спосіб збільшення обсягів продажів часто застосовують магазини побутової техніки та електроніки для заохочення постійних партнерів, які є посередниками або торговими представниками) і ін;

Продаж одного товару за собівартістю

Такі рекламні акції дозволяють магазинам всіх напрямків використовувати ефективні методи залучення клієнтів; збільшення виручки забезпечується за рахунок комплексних закупівель за стандартними цінами решти продукції.

купон

Такі маркетингові прийоми часто використовують магазини парфумерії та побутової хімії; купон зі знижкою на наступну покупку стимулює споживача купувати товар в одній торговій мережі та допомагає виконати план продажів.

Дисконтна карта

Для збільшення виручки багато супермаркетів, ресторани, спортивні комплекси пропонують накопичувальні картки, при використанні яких розмір знижки безпосередньо залежить від витраченої за весь період суми.

Подарункова карта

Такі маркетингові методи стимулювання клієнтів нерідко використовують парфумерні магазини і косметичні салони, оскільки вони дозволяє виконати план продажів за рахунок збільшення лояльності споживачів.

Продаж в кредит

Подібні рекламні акції характерні для роздрібних магазинів з дорогими побутовими товарами; зростання прибутку забезпечується за рахунок залучення клієнтів, яким простіше виплачувати відносно невеликий щомісячний платіж, ніж відразу знайти значну суму) і ін.

нецінові методи

Активізувати збільшення зацікавленості покупців без цінового заохочення допоможуть:

• продають тексти і запам'ятовуються слогани (правильно оформлена інформація привертає велику кількість почули або прочитали його клієнтів, а також вони слогани, як «Живи на яскравій стороні» «Білайну», впізнавані в будь-якому контексті);
• продумані рекламні ролики (компанія «IKEA» за допомогою акцентування уваги на кішках завоювала симпатії власників цих домашніх вихованців);
• вірусний маркетинг та інші партизанські рекламні акції (Мережа «Шінтоп» розробила план оригінального заходу і використовувала з метою залучення автолюбителів нестандартний для теплої пори року прийом з Дідом Морозом);
• якісний сервіс (подібні методи часто використовують в мережі роздрібних магазинів корпорації «Apple», пропонуючи безпосередньо в точці продажу протестувати будь-які товари, пройти безкоштовне навчання для використання програмного забезпечення, перенести необхідну інформацію зі старого пристрою на новий і ін.);
• нове позиціонування товару (яка виробляє подушки фірма «Tontine» забезпечила збільшення продажів на 345% після того, як в рамках чергової акції почала ставити на них печатку з терміном придатності).

Забезпечити отримання більшої виручки можуть також лотереї, розіграші призів, подарунки покупцям, використання дрібного товару як здачі і багато іншого.

Безмежні можливості

Існує величезна кількість діючих як цінових, так і нецінових способів залучення клієнтів. Для максимального ефекту від маркетингових заходів необхідно виявити потреби клієнтів, підібрати оптимальні методи активізації споживачів, розробити план та якісно провести рекламні акції . Правильно обрані способи збільшення інтересу покупців до товару або бренду дозволять в будь-якій сфері бізнесу в найкоротші терміни досягти бажаного обсягу виручки.