5 методів прогнозування продажів
- 1. Прогнозування етапів угоди
- 2. Довжина циклу продажів
- 3. Регресійний аналіз
- 4. Суб'єктивне прогнозування етапів
- 5. Складання сценарію
- Який метод рекомендуємо використовувати ми?
Культової фразою Тома Круза в ролі Джеррі Магуайера «Покажи мені гроші!» Стали частенько жартувати над світом продажників. Навіть ви, напевно, разок інший згадували це на адресу ваших менеджерів з продажу.
Сенс цієї фрази лежить в основі прогнозування продажів, адже вам потрібно знати, звідки мають надійти гроші і коли. І щоб отримати цю інформацію, необхідно використовувати правильні методи прогнозування продажів.
Ми наведемо 5 способів, які допоможуть вам і вашій компанії дізнатися, де ж гроші.
1. Прогнозування етапів угоди
Можна порахувати шанси закриття угоди визначивши, в якій частині воронки продажів вона знаходиться на поточний момент. Це самий базовий підхід.
Більшість компаній визначають наступні етапи воронки продажів: попередній запит, збір вимог, оцінка і завершення угоди: вдале (win) чи ні (loss). Чим далі по цьому ланцюзі просувається угода, тим вище шанси на її закриття.
Щоб застосовувати таку техніку, необхідно проаналізувати діяльність вашого відділу продажів в минулому.
Для формування вірної оцінки майбутніх результатів, потрібно ґрунтуватися на відомих показниках успіху на кожному етапі.
Якщо половина угод, які досягли етапу оцінки, успішно закриваються, це означає, що наступні угоди, які досягли цього етапу, відбудуться з 50-типроцентной ймовірністю.
Незважаючи на те, що таке прогнозування засноване на обчисленнях, воно далеко не ідеально. Такий підхід не може врахувати індивідуальних особливостей конкретної угоди. Наприклад, ймовірність для повторних і нових продажів буде відрізнятися. Також для даного методу необхідно точно вносити дату закриття і суму угоди в CRM. Без цього ваші прогнози ніколи не будуть точними.
2. Довжина циклу продажів
Прогнозування по довжині вашого циклу продажів - ще один метод, заснований на обчисленнях.
Замість аналізу показників успіху такий підхід враховує «вік» угоди.
Тобто вашій команді необхідно постійно обчислювати середню тривалість циклу продажу.
Тут немає прив'язки до конкретної категорії. Це дозволяє створити алгоритми обчислень, засновані на різних видах угод.
Таким чином, ви зможете сформувати окремі значення для середнього постійного клієнта або середнього клієнта, який залишив запит на сайті.
Але також як і для попереднього підходу, тут необхідно дуже точно вносити дані в CRM. Особливо, якщо у вас кілька завдань одночасно. Вам потрібно стежити, щоб угоди були правильно позначені і класифіковані. Тільки тоді обчислення будуть давати достовірний прогноз.
3. Регресійний аналіз
Один з найбільш математично-орієнтованих методів прогнозування є регресійний аналіз.
Щоб цей підхід давав хороші результати, потрібно мати гарне уявлення про статистичні дані і фактори, що впливають на показники продажів вашої компанії. Це включає в себе обчислення залежностей між впливають факторами. Це можуть бути «холодні» дзвінки, вхідні запити або зустрічі, демо, презентації.
Такий підхід може дати досить точні прогнози. Але іноді, щоб врахувати всі впливають фактори в деяких компаніях, потрібна докторський ступінь в області математики.
4. Суб'єктивне прогнозування етапів
Цей підхід заснований на інтуїції і проникливості продавців, а не на аналізі просування угоди по визначеним етапам. Використовуючи даний метод, sales-менеджери складають індивідуальний прогноз для кожної угоди. Наприклад, вони можуть бути впевнені, що клієнт вже готовий і хоче купити. Або ж потрібно поєднати кілька підходів, щоб успішно закрити операцію.
Ключовим моментом є те, що представники галузі виносять рішення про ймовірність закриття своїх угод. Коли менеджери мають у своєму розпорядженні цією інформацією на початку роботи над угодою, керівникам легше оцінити можливі результати в майбутньому.
Чим раніше у них є такі дані, тим краще будуть їхні фінансові прогнози.
Недоліком такого підходу є те, що він ненауковий. Щоб його застосовувати, всій команді продавців потрібно чесно оцінювати своїх потенційних клієнтів і власні можливості. Якщо ви не впевнені в своїх sales-менеджерів, такий підхід може призвести до невдач в бізнесі.
5. Складання сценарію
Даний метод також заснований на суб'єктивному розумінні продажів і ведення справ. Спеціаліст формує прогноз на підставі певного ряду гіпотез. Спираючись на різні припущення, становить кілька варіантів розвитку подій: при кращому і гіршому становищі справ.
Як і в методі суб'єктивного прогнозування, тут потрібен хоча б одна людина, що володіє відмінними знаннями як в області ділової активності, так і психології.
Обидві ці суб'єктивні методології більше схожі на мистецтво, ніж на науку. І слугують радше доповненням до математично-орієнтованим підходам.
Для того, щоб скласти цілісну картину майбутнього вашої компанії, найкраще комбінувати переваги обох підходів.
( via )
Який метод рекомендуємо використовувати ми?
Ми рекомендуємо застосовувати перший метод - прогнозування етапів угоди. Правда, ми вважаємо, що для більшої ефективності його потрібно модифікувати: в CRM вносити не тільки дату закриття і суму угоди, але і на кожному етапі суб'єктивно оцінювати вірогідність успішного завершення угоди.
При цьому, обов'язково потрібно адаптувати картину світу sales-менеджера до реального досвіду керівництва або історії компанії. Імовірність закриття угоди повинна бути консенсус-величиною. Саме тому варто використовувати так званий прописаний scoring (нарахування балів,%) для тієї чи іншої угоди.