Міфи про екстравертів та інтровертів в продажах

1. Хто такі екстраверти і інтроверти
2. Як визначити хто перед вами - екстраверт чи інтроверт?
3. Трохи про стереотипи щодо особистості продавців
4. Що первинне - особистість або технологія продажів?
5. Для яких завдань підходять екстраверти, а де вони протипоказані
6. Що ще впливає на успіх в продажах
7. Так все-таки, хто буде краще в продажах - екстраверт чи інтроверт?

Завдання керівника відділу продажів полягає в тому, щоб менеджери продажів працювали з максимальною ефективністю в рамках зазначених нормативів і виконували план продажів кожен місяць. Нещодавно на, в якій була заявлена ​​наступна позиція: раніше в продажах були потрібні екстраверти, а з приходом нових технологій необхідність в екстравертів відпала, і набирати в відділ продажів варто виключно інтровертів. Ми висловимо нашу точку зору з цього питання. Але для початку - трохи теорії.

Хто такі екстраверти і інтроверти

У науковий обіг поняття «екстраверсія - інтроверсія» було введено К. Юнгом на початку XX ст. для позначення двох протилежних типів особистості. При цьому К. Юнг підкреслював, що у кожної людини є риси як екстравертірованний, так і інтровертірованного типу. Різниця ж між людьми полягає в співвідношенні цих рис: у екстраверта переважають одні, а у інтроверта - інші.

Як визначити хто перед вами - екстраверт чи інтроверт?

Відрізнити одних від інших можна за чіткими поведінковим індикаторами. Вікіпедія наводить такі характеристики: «Екстраверти схильні носити більш декоративну одяг, а інтроверти віддають перевагу практичному, зручний одяг. Екстраверти частіше люблять більше жваву, традиційну і енергійну музику, ніж інтроверти. Особливості характеру також впливають на те, як люди організовують свій робочий простір. В цілому, екстраверти більше прикрашають свої офіси, тримають свої двері відкритими, тримають поруч кілька запасних стільців і більш схильні ставити тарілки з цукерками на свій робочий стіл. Їм властиві спроби запросити інших співробітників і заохочення взаємодії. Інтроверти, навпаки, менше прикрашають і намагаються ізолювати свій робочий простір від соціальної взаємодії. »

Людина, яка поводиться як інтроверт в одній ситуації, може вести себе як екстраверт в другой.Ету особливість теж треба враховувати при складанні портрета продавця.

Трохи про стереотипи щодо особистості продавців

Час від часу ми стикаємося зі стереотипами про «справжніх продажників». Зазвичай «справжній продажник» - це екстраверт, який продасть що завгодно кому завгодно. Він так зачаровує клієнтів, що ті підписують договір раніше, ніж зрозуміють, що сталося.

Це, до речі, і відштовхує потенційних клієнтів від них. Ніхто не хоче бути обдуреним або схильним до маніпуляцій і примусу до покупки. Небажання клієнтів в черговий раз спілкуватися з нав'язливим і навіть нахабним продавцем зрозуміло.

Цей же образ спритника-продажника оспіваний у фільмах. Згадайте фільми «Американці», «Бойлерная» або «Вовк з Уолл-Стріт». Складається враження, що тільки такі менеджери з продажу, як в цих фільмах, домагалися результату. Показана в деталях технологія їх продажів має на увазі яскраву, харизматичну роботу продавця, перед яким складно встояти.

Варто зазначити, що без таких умінь майже неможливі продажу правових систем, юридичних та бухгалтерських послуг, нерухомості, інвестиційних і страхових послуг.

Що первинне - особистість або технологія продажів?

Колеги з inc.com, які заявляють, що часи екстравертів пройшли, що не учітиваюттого факту, що саме технологія продажів є визначальним фактором для підбору персоналу.

Перше що необхідно зробити для ефективного підбору менеджера продажів це визначитися з тим, яким продажами він буде займатися. Аналогічно і самому менеджеру продажів влаштовуючись на роботу, будь він більшою мірою екстраверт чи інтроверт, потрібно чітко з'ясувати, які продажу в компанії він має здійснювати. Від цього залежить його успіх в подальшому. Погодьтеся, дивно міркувати таким чином - «у нас є відмінний продажник, давайте придумаємо, як він повинен продавати»? Навпаки - профіль компетенцій співробітника розробляється виходячи з обраної технології продажу.

Технології продажів можуть сильно відрізнятися один від одного. Ви бачили, як працюють DSA (агенти прямих продажів) банків в аеропортах? А тепер порівняйте їх роботу з роботою інженера, який методично, крок за кроком, заводить в проект бізнес-центру технологію попереднього напруження бетону.

У довгих консультаційних продажах менеджер повинен володіти вичерпними знаннями продукту, вміти вибудовувати довірчі відносини на довгий термін, консультувати і аналізувати ризики.

У таких продажах притаманна екстравертам поверховість, напористість і активність не буде сприяти успішному завершенню угоди. Тут потрібна посидючість, уважність, вміння працювати з даними і враховувати побажання клієнта.

Для яких завдань підходять екстраверти, а де вони протипоказані

Продавці-екстраверти необхідні там, де технологія продажів має на увазі короткі цикли угод. Або там, де потрібна велика кількість контактів з потенційними клієнтами. А якщо від менеджера продажів потрібно перш за все скрупульозність, уважність до деталей, вміння аналізувати, то тут краще підійде інтроверт.

Звичайно ж, в реальному житті ми маємо справу зі змішаними типами. Є інтроверти, які навчилися прекрасно ладити з людьми і навіть непогано себе почувають на публіці. Однак завжди залишаються переваги і індивідуальні особливості, які будуть дозволяти одній людині бути більш успішним в одних продажах і менш успішним в інших.

Що ще впливає на успіх в продажах

Керівнику, який формує відділ продажів , Варто звернути увагу ще на дві речі: досвід і установки кандидата.

Якщо кандидат раніше довгий час працював за технологією встановленої в відділі продажів і домагався результатів, то і на новому місці він, швидше за все, буде діяти також. Тому варто звернути увагу, який досвід у менеджера, в яких відділах продажів він працював, як була побудована там система контактів з клієнтами.

Швидше за все, перебудувати його бачення не вдасться, або на це потрібно багато часу і сил. Той, хто привчений дзвонити клієнтові в будь-який момент, той і в сучасних реаліях покоління інтернет-маркетингу з легкістю візьме в руки телефон і зробить дзвінок, поставивши тим самим жирну крапку в ланцюжку торкань клієнта.

Хто більшу частину часу на своїй попередній роботі провів, обробляючи вхідні дзвінки, той і зараз по телефону з легкістю закриє клієнта на угоду.

Так все-таки, хто буде краще в продажах - екстраверт чи інтроверт?

З нашого досвіду, успіх менеджера в продажах визначається не тим, екстраверт він чи інтроверт, а тим, чи відповідають його характеристики тієї технології продажів, за допомогою якої ви плануєте захопити ринок.

Будь-яка людина, всупереч розхожій думці, може працювати в продажах. Важливо розуміти, що продажі можуть бути дуже різними, і кандидат повинен розуміти свої сильні сторони і вміти вибирати компанії з тими технологіями продажів, в яких він буде найбільш успішний.

Юхим Марковецький, Clientbridge

Поділитися в соціальних мережах: