Як збільшити продажі в банку

  1. Розширення у вигляді невеликих точок обслуговування
  2. Збільшення штату співробітників і підвищення їх зацікавленості в продажах
  3. Передача повноважень у відділення банку
  4. Організація процесу зі збору інформації
  5. Стимулювання продажів в банку

Російські банки стрімко розвиваються, збільшуючи кількість філій і асортимент пропонованих послуг. Але для ефективного продажу банківських продуктів і, відповідно, отримання більшого прибутку, необхідно щоб кількість поєднувалося з якістю. Загальні принципи блоку маркетингу і продажів банку такі:

  • розширення бази клієнтів;
  • надання великої кількості послуг;
  • розвиток перехресних продажів вже наявним клієнтам;
  • продаж і надання послуг віддаленим способом.

Але не завжди їх здійснення на практиці дозволяє значно збільшити прибуток від продажів. Для цього існує кілька методів, ефективно діючі на те, як збільшити продаж банківських продуктів.

Розширення у вигляді невеликих точок обслуговування Російські банки стрімко розвиваються, збільшуючи кількість філій і асортимент пропонованих послуг

Для успішного функціонування всієї банківської системи в цілому, необхідно робити упор на збільшення числа невеликих за площею філій банку. По-перше, це зробить їх більш територіально доступними для потенційних клієнтів, адже не треба далеко їздити, по-друге, оренда таких приміщень значно нижче за вартістю, ніж оренда великих площ. Оптимальним розміром для відділення буде площа від 150 до 300 кв.м. Маленькі точки досить швидко окупаються і здатні залучити чималу кількість клієнтів.

Збільшення штату співробітників і підвищення їх зацікавленості в продажах

Для ефективного продажу потрібно збільшувати склад співробітників, що займаються безпосередньо роботою з клієнтами та продажем банківських продуктів. У невеликому відділенні банку їх повинно бути як мінімум 50% від загального числа працівників філії.

І, звичайно, співробітники по роботі зі споживачами повинні бути зацікавлені в своїй діяльності. Клієнтський персонал повинен володіти знаннями схем і правил з надання послуг клієнтам і мотивуватися отриманням бонусів. Для цього багато керуючих банку встановлюють зарплату працівникам «оклад + відсотки». З кожного продажу депозиту або кредиту їм йде в загальну зарплату певна сума, або ж за загальною кількістю проданих продуктів бонуси діляться між усіма співробітниками по роботі з клієнтами.

Передача повноважень у відділення банку

У зв'язку зі збільшенням загального числа відділень, виникає необхідність про надання їм тих же повноважень, якими володіє головний офіс. У точках обслуговування слід зняти ліміти на вчинення ряду важливих операцій, зокрема у видачі кредитів. Послуги банку повинні бути доступи якомога більшій кількості людей, це безпосередньо впливає на те, як збільшити продажі в банку.

Але для правильного функціонування банківської системи, потрібно улучает якість комунікацій між головним банком і відділеннями, щоб не виникало ситуацій, коли оброблені у філії дані і запити з запізненням дійшли до головного банку або зовсім загубилися.

Організація процесу зі збору інформації

Для того, щоб успішно реалізовувати банківські послуги, постійно треба вивчати потреби і рівень попиту споживачів на ті чи інші продукти банку Для того, щоб успішно реалізовувати банківські послуги, постійно треба вивчати потреби і рівень попиту споживачів на ті чи інші продукти банку. Надані послуги повинні повною мірою відповідати інтересам і очікуванням кожного потенційного споживача.

Для збору інформації дуже ефективна робота call-центру, але тільки при грамотному і чіткому підході. Її збір допоможе скласти загальну картину про запити і потреби всіх людей, а це в свою чергу допоможе визначити, як збільшити продажі кредитів.

Деякі банки по телефону пропонують оформити кредит, що в загальному-то підвищує шанси реалізувати їх якомога в більшій кількості. Це в свою чергу дає можливість виявити, яка категорія людей потребує той чи інший кредит, а яка ні.

Проведення опитувань за рівнем задоволеності обслуговуванням банку серед покупців банківських продуктів також дасть можливість діяти в правильному напрямку.

Стимулювання продажів в банку

  1. Виїзне обслуговування.

Більшою мірою даний вид обслуговування характерний для західних банківських систем, але у нас цей вид послуги може бути затребуваний. Людині досить зробити дзвінок в call-центр або залишити заявку в інтернеті, і працівник банку сам приїде до нього для оформлення паперів. Можна припустити, що виїзне обслуговування може залучити чимало клієнтів серед зайнятих людей, у яких кожна хвилина на рахунку. Більшою мірою даний вид обслуговування характерний для західних банківських систем, але у нас цей вид послуги може бути затребуваний

  • Надання актуальної інформації. Як існуючих, так і потенційних клієнтів необхідно знайомити з інформацією за наявними продуктам. Це можуть бути листівки, брошури в приміщенні банку, показ відеоматеріалів. Вся інформація повинна бути простою і доступною для людей - чому саме тут вигідно відкрити рахунок, взяти кредит, оформити карту і т. П.
  • П овишеніе лояльності клієнтів. Залучити нових клієнтів значно важче, ніж пропонувати послуги вже наявним. Тому банку слід розробляти спеціальні програми для своїх клієнтів, що стимулюють придбання нових продуктів банку. Це можуть бути приємні дрібниці, як привітання з SMS c святами, так і надання значних знижок на цільові продукти.
  • Створення приємного іміджу. Банки конкурують між собою, і щоб залучити клієнтів і підтримувати довіру наявних, буде корисно дати інформацію про переваги банку в друковані ЗМІ, брати участь в різних благодійних програмах, присутній на заходах, які сприяють підтримці іміджу банку і т. П.

    • Всі ці методи непогано діють в комплексному підході і при грамотному здійсненні їх на практиці.


  • Збільшення обсягу товару, що продається: поради і практичні приклади
  • Як пропонують банківські послуги фахівці?
  • 4 способи підняти продажі в b2b секторі!