Підготовка до виставки. Робота на виставці тренінг
20 Березень 2014 Євген Нєдєлін переглядів:
Підготовка до виставки. Робота на виставці
тренінг
Про програму: Щорічно сотні компаній в десятках галузей збираються на різних майданчиках для того, щоб взяти участь в «Виставці». Кожен учасник ставить для себе конкретні цілі, але всі вони безумовно об'єднані одним спільним бажанням - просунутися вперед! Показати себе, подивитися на конкурентів, зустрітися з потенційними постачальниками і клієнтами - цей список можна продовжувати нескінченно. Проте, результати у всіх виявляються різними. Як зробити так, щоб виставка з витратного маркетингового заходу перетворилася в ефективний інструмент просування компанії і продуктів навчить наш тренінг.
Мета: Дати найбільш повну інформацію по роботі на виставці, включаючи професійну підготовку до виставки, роботу на виставці і отримання результату після. Збільшити кількість потенційних клієнтів компанії за рахунок максимально ефективної роботи всіх членів команди.
завдання:
- Максимально ефективно підготуватися до проведення виставки
- Визначити критерії оцінки роботи на виставці
- Сформувати навички про-активного поведінки на виставці
- Закріпити навички ефективної презентації нових продуктів
- Розширити клієнтську базу і підвищити лояльність існуючих клієнтів
- Розширити торговий асортимент вже існуючих клієнтів
- Сформувати з учасників тренінгу професійну команду
- Підвищити мотивацію команди на активну роботу і розширення клієнтської бази.
Тривалість: 2 дні по (16 акад. Годин)
Зміст програми:
Тема 1: Підготовка до виставки
- Цілі участі Компанії у виставці.
- Виставка - офіс на виїзді. Ціна питання.
- Очікувані результати роботи на виставці.
- Виставкові інструменти та допоміжні засоби для досягнення цілей.
Тема 2: На виставці
- Робота на виставці, як бізнес-процес взаємодії з клієнтами: зони відповідальності та розподіл ролей, збір інформації та фіксація результатів роботи.
- Організація робочого простору на стенді.
- Подання вашого продукту.
- Про-активна поведінка на виставці.
- Створення сприятливого іміджу Компанії через ставлення до відвідувачів, зовнішній вигляд і використання демонстраційних ресурсів.
- Правильна фіксація отриманої інформації - як нічого не упустити.
Тема 3: Концепція продажу на виставці
- Крок 1 - заманювання: визначення в потоці відвідувачів потенційних клієнтів, залучення уваги, формування інтересу.
- Крок 2 - класифікація відвідувача: експрес діагностика цілей відвідувача.
- Крок 3 - стадія пояснення і знайомства: зв'язок презентації компанії / продукту / послуги з цілями відвідувача.
- Крок 4 - досягнення результату: управління діалогом, досягнення попередніх домовленостей, вміння результативно завершувати розмову.
Тема 4: Секрет успіху
- Основні закони успішної поведінки - мета, дія, результат.
- Типові помилки в поведінці - особистий внесок і персональна відповідальність.
- Як вибрати правильну позицію - центри уваги.
- Вплив зовнішнього вигляду - головне, щоб «костюмчик сидів».
- Вивчайте своїх конкурентів - використання додаткових можливостей.
- «Валіза» працівника виставки - «все своє, ношу з собою».
Тема 5: Презентація компанії / продукту / послуги:
- Структура презентації.
- Акцентуація на вигодах.
- Відповіді на питання - коротко і ясно.
- Ефектне завершення презентації з перекладом в «партер».
- Презентація для двох і більше клієнтів. Особливості фронтальної комунікації. Утримання уваги.
Тема 6: Комунікації з клієнтом
- Віртуозне спілкування на одній хвилі - як встановити контакт з клієнтом.
- Вербальна підстроювання - слова це не просто так.
- Невербальна підстроювання - Отак кажете, не промовляючи слів.
- Комунікативні помилки або про що можна спіткнутися.
- Бар'єри комунікації - вороги спілкування з клієнтом.
- Техніки активного слухання і принципи безбар'єрного спілкування.
Тема 7: Ведення експрес - переговорів
- Цілі і завдання експрес - переговорів.
- Теми для переговорів: з ким і про що вести переговори.
- Швидкість без втрати якості - вирішити всі найважливіші питання, не важливі залишити на потім.
- Сильна аргументація - 100% аргументи.
Тема 8: Ефективна робота в нестандартних ситуаціях
- «Злодії часу» - відвідувачі, які займають час на питання, чи не співвідносні з цілями компанії (рекламні агенти, розповсюджувачі, «любителі просто поговорити»).
- Провокація - робота з емоціями, збереження нейтральної позиції, витяг користі.
- Цейтнот - майстерність ведення діалогу з декількома відвідувачами, делегування.
Тема 9: Робота після виставки
- «Аналізуй це» - обробка інформації зібраної на виставці.
- Останній ривок - систематизація отриманих даних, їх класифікація та складання плану подальших дій.
- Як отримати гроші або «Правило 48 годин».
- Як виміряти успіх виставки.
Форми роботи: інформаційні блоки, дискусії, аналіз відео, рольові ігри з використанням зворотного зв'язку, вправи, розбір практичних ситуацій.
Матеріали: всі учасники забезпечуються методичними матеріалами (робочими зошитами, з викладенням теоретичної частини тренінгу), в тому числі докладні алгоритми роботи з клієнтами, вправи і завдання.
Разом з цим тренінгом зазвичай замовляють: