Провокація, соціонічний тест і ще два елементи експрес-підбору кадрів

1. Правила ефективного експрес-підбору кадрів
2. Додайте трохи провокації на співбесіді
3. Як продавець реагує на негатив і провокацію на співбесіді

Ви зможете за три дні зібрати команду професійних продавців за допомогою конкурсу, відсіяти невідповідних кандидатів за п'ять хвилин, задавши чотири питання, найняти «Штірліца», «Наполеона», «Джека Лондона» і «Гекслі», прочитавши цю статтю.

Щоб знайти гарного продавця, потрібно поспілкуватися мінімум з 30 кандидатами. Одне співбесіду займає півгодини. Значить, на пошук розумного сейлза керівник витратить 15 годин робочого часу, а це недозволена розкіш. Краще запросити всіх претендентів одночасно і вибрати кращих на конкурсній основі в рамках експрес-підбору кадрів.

Коли ми відкривали бізнес, потрібно було швидко знайти шістьох активних менеджерів. Секретар відібрала на порталі hh.ru резюме з заголовком «Менеджер з продажу» і відправила кандидатам запрошення.

За три дні ми покликали 1500 претендентів. Відгукнулися 150 осіб, з них 60 погодилися прийти на співбесіду. Запросили претендентів в один день, але розділили їх на два потоки по 30 чоловік. На роботу з кожним потоком відвели три години. Розповім, як зібрали команду професіоналів за один день.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Правила ефективного експрес-підбору кадрів

Помилка. На звичайному інтерв'ю керівник детально описує обов'язки, навіть якщо кандидат не підходить компанії. Час йде даремно.

Що змінити. На колективному співбесіді ви швидко розберетеся, яких здобувачів відсіяти.

Як це зробити. При конкурсному відборі спочатку керівник відділу продажів і я, як комерційний директор, окремо розмовляли з кожним здобувачем.

Щоб провести експрес-підбір співробітників на посаду продавця, задавали чотири питання (рисунок 1). Виходили із завдань бізнесу: нам потрібні енергійні люди, які наберуть клієнтську базу.

Також визначали психотип людини: раціональне або ірраціонал, етик або логік, екстраверт чи інтроверт (малюнок 2). Тут є два варіанти. Якщо маєте в своєму розпорядженні часом, використовуйте тест, наприклад соціонічний. Якщо потрібен негайний результат, раджу орієнтуватися на зовнішні ознаки.

Категорія

якості

Цінність для компанії

«Фермери»

1. Він ірраціонал: каже плавно, проте не завжди логічно. Перескакує з однієї теми на іншу, акцентує увагу на подробицях. Активно жестикулює.

2. Він етик: намагається справити приємне враження, емоційний. Одягнений яскраво і помітно. Любить філософські теми - наприклад, про сенс життя, її цілі та пріоритети.

3. Він може бути як інтровертом, так і екстравертом. Цей критерій не має вагомого значення.

Підходять для роботи з діючими клієнтами. Ґрунтовні «фермери» відмінно ведуть замовників, які вже є в базі компанії.

«Мисливці»

1. Він раціонал: каже по суті. Викладає думки послідовно, не відволікається на подробиці. Чи не використовує образних виразів.

2. Логік: не намагається впливати на співрозмовника, не показує емоцій. Одягнений просто. Уникає абстрактних тем. У розмові використовує мовні маркери, наприклад такі: «Це правильно (логічно, справедливо)».

3. Екстраверт: привітний, товариський, вміє слухати. Крім того, швидко думає і відповідає на питання.

Підходять для роботи з новими клієнтами. Напористі «мисливці» (рисунок 1) вміють зацікавити потенційного замовника і довести його до угоди.

Ми відсівали фермерів, тому що нашим менеджерам належало набирати клієнтську базу. За цими ознаками з 60 чоловік ми провели експрес-підбір 15 кадрів. Для них провели другий тур.

Додайте трохи провокації на співбесіді

Помилка. Марно розпитувати про досвід роботи: претенденти готуються до співбесіди. Вони жваво розповідають про успіхи на колишньому місці і відповідають передбачувано.

Що змінити. Дивіться не на досягнення кандидата, а на його особисті якості. Від нетовариські продавця користі не дочекаєтеся, навіть якщо він знає французьку і програмує сайти. Важливо, наскільки людина впевнена в собі і як реагує на провокацію на співбесіді. Боязкому сейлз не допоможуть ні скрипти, ні досвід.

Як це зробити. У другому турі з 15 кандидатами розігрували сценку «Дзвінок клієнта». Здобувачі повинні були пройти секретаря та продати ЛПР товар або призначити зустріч. Роль ЛПР грав я. На що тут звернути увагу?

Наполегливий чи продавець. Здобувач, який знічується, ледь почувши від потенційного клієнта слово «ні», не доб'ється успіху в роботі. Важливо, щоб кандидат після відмови продовжував наполягати на своєму, але при цьому зберігав дружелюбність і посміхався. Менеджер, який тисне на співрозмовника і агресивно сперечається, чи не зав'яже надійних відносин із замовником. Таких кандидатів ми відсівали.

Як продавець реагує на негатив і провокацію на співбесіді

Перевірте, як кандидат справляється з труднощами. Поспостерігайте за ним, відзначте слабке місце і задайте незручне запитання. Наприклад, якщо здобувач ерзал на стільці і відводив погляд, я строго питав: «Чому ви соватися? Сумніваєтеся в собі? ». Людина, яка не боїться труднощів в спілкуванні, посміхнеться або пожартує. Якщо кандидат занервує, навряд чи зможе працювати з клієнтами.

У відповідь на пропозицію претендента купити товар я жорстко відповів: «Ви з глузду з'їхали? Таких цін немає на ринку! ». Якщо людина виправдовувався або сперечався, він не проходив конкурс. На цьому етапі відсіяли 20% кандидатів. Хороший продавець скаже перше, що прийде в голову, але не заперечить, збереже позитивний настрій. Так поведуться 5% претендентів, але саме вони принесуть компанії нових клієнтів і великі замовлення.

Приклад нестандартного співбесіди в компанію Heineken: