Марні надії: Що насправді чекає приїжджають в Долину бізнесменів
Анна Дворнікова
Засновник і керівник партнер TEC Ventures, президент Американської бізнес-асоціації російськомовних професіоналів ( AmBAR )
Чужий серед своїх
Інвестори в Кремнієвій долині готові інвестувати тільки в стартапи, які фізично знаходяться тут і орієнтовані на глобальний ринок. Якщо компанія планує працювати в Росії, американські інвестори, швидше за все, в неї вкладати не будуть. Більше 50% жителів Кремнієвої долини - «іноземці». Так що, якщо ваш стартап орієнтується на глобальний ринок, інвесторам буде все одно, звідки ви приїхали і з яким акцентом говорите, головне - щоб ви створювали продукт, на який є реальний попит.
На відміну від «місцевих» підприємців, які тут росли і вчилися, російські підприємці нікого не знають. Навіть якщо хлопці сподобаються інвесторам, в них, швидше за все, побояться вкладати гроші, тому що стартап і так вже дуже ризикований захід, а тут ще додаткові ризики, які ніхто не хоче на себе брати. Більш того, в Долині і своїх угод більш ніж достатньо - навіть «своїм» пробитися дуже важко. Тому те, що може собі дозволити «місцевий» американець в спілкуванні з інвестором, підприємець з Росії дозволити собі не може. Ви повинні бути готові на 200%, щоб якомога більше знизити ризик, який спочатку над вами висить, і щоб я, як інвестор або партнер, захотіла спробувати з вами працювати. Це не означає, що я буду працювати. Але якщо ви справили на мене хороше враження, я напевно вам чимось допоможу.
мистецтво продавати
Основна проблема для російських хлопців в Долині - це побудова хорошої команди, тому що команди часто розвалюються після того, як приїжджають сюди. У Росії команда складається з CEO, технічного директора і людини, який займається продажами. Коли хлопці перебираються в Долину, CTO може залишитися тим же, але в продажах тут потрібні зовсім інші якості - якщо людина не може вчасно перебудуватися, його цінність падає, починаються конфлікти.
Російські хлопці не вміють продавати. Вони добре роблять продукт, але, коли справа доходить до того, щоб його продати, починаються проблеми. Американці набагато краще продають: представляти аудиторії свої проекти їх вчать в школі. З цим потрібно або народитися, або довго працювати над цим. У порівнянні з цим знання спеціальних бізнес-термінів - не така велика проблема. Зрештою, можна розібратися, що таке конвертований позику, а ось як продавати - це вже більш серйозно.
Поради приїжджають
Якщо компанія російська, не треба очікувати, що в вас будуть інвестувати. Це не означає, що не треба сюди приїжджати за новими ідеями, партнерами, знайомствами.
Щоб досягти успіху тут, потрібно мати три речі.
Щось, що ви можете показати, наприклад зростаючу клієнтську базу - може бути, клієнти ще не платять, але готові платити.
Запас терпіння і грошей. Багато стартаперів думають, що за пару днів в Долині зможуть з усіма зустрітися і знайти інвесторів. Тут все планується заздалегідь. Підняття раунду займає час: у місцевих компаній, що працюють тут, на це йде в кращому випадку від трьох до шести місяців.
Готовність рухатися швидко. Імовірність того, що інвестор відразу вкладе в вас гроші, дорівнює нулю. Але якщо ви йому сподобаєтеся, він буде за вами спостерігати. Якщо через три місяці він побачить, що ви нічого не робите, то нічого і не відбудеться. Але якщо він побачить, що ви прекрасний бізнесмен, технар або продажник, який щойно приїхав, а вже стільки всього зробив, то ставлення змінюється.
місця зустрічі
Вивчайте списки топових фондів, бізнес-ангелів, використовуйте Twitter, беріть участь в групах на LinkedIn, Facebook, Quora, де можна познайомитися з конкретною людиною і привернути його увагу, залишаючи слушні коментарі. В Долині проходить маса заходів, де виступають ці люди. Можна піти і розповісти про себе, постаратися, щоб вас запам'ятали, і домовитися про зустріч. Наприклад, щорічна конференція SVOD (SiliconValley Open Doors), наша асоціація AmBAR щомісяця проводить заходи, де успішні підприємці діляться досвідом, запрошує кращих інвесторів на стартап-Пітч.
Аналізуйте специфіку того чи іншого фонду, до якого хочете піти: якщо у вас софтверна компанія, не потрібно йти до фонду, який вкладає в нанотехнології. Шукайте компанії, схожі на вас, в CrunchBase, дивіться, хто інвестував в них.
Коли підприємці приїжджають і занурюються в середу людей, кожен з яких або зробив свій бізнес,
або багато інвестував, у них змінюється світогляд
Іноді участь в заходах приваблює тих людей, на яких ви не розраховували. Ми були здивовані, що на конференції SVOD, яку ми проводимо вже десять років, російські інвестори вкладали в російську компанію. Вони кажуть, що участь в SVOD - це свого роду «перевірка якості»: ми бачимо, як компанія виступає перед американськими інвесторами, бачимо їх реакцію, але знаємо, що вони не будуть в неї інвестувати, тому що вона російська.
Текст: Галина Шмельова
Фотографія на обкладинці: Fotobank.ru/Getty Images