Чарівний горщик. рішення кейса

ПРОБЛЕМА

Керамічний комбінат «Кераміка-Глазов» випускає посуд, вази і кашпо, ландшафтні фігури для саду, сувенірні пляшки для лікеро-горілчаних підприємств. Асортимент нараховує приблизно 500 позицій, а оборот підприємства становить 2-2,5 млн руб. у місяць.

Основний бич старих комбінатів - великі витрати на виробництво. «Придбане ще в 1970-х роках обладнання не дозволяє конкурувати з великими російськими заводами, що мають сучасне виробництво, а також з компаніями з Китаю. Собівартість продукції у них нижче, нижче і ціна », - говорить генеральний директор« Кераміка-Глазов »Сергій Агафонік. Велика частина заснованих ще за радянської влади заводів закрилася, «Кераміка-Глазов» тримається за рахунок усталеною клієнтської бази і низької вартості робочої сили.

Але продажу основного асортименту падають на 1-2% в місяць протягом двох років. Кілька місяців тому Агафонік, один із власників підприємства, очолив комбінат, сподіваючись вивести його з кризи і знайти нові ніші.

Компанія почала виробництво сувенірів, деякі вироби дозволяють отримати прибуток до 100% при середній рентабельності 10-15%. Підприємці зуміли скоротити кількість браку і бою, збираються взяти кредит на переобладнання литого цеху. Щоб розвиватися і конкурувати з великими постачальниками, необхідно знайти свою, хай вузьку, нішу і стати в ній лідером.

Однак утримувати відділ НДДКР заводу не під силу, дизайнерів, які могли б зайнятися пошуком нових ідей, у комбінату немає. Вихід Агафонік бачить в пошуку партнерів серед винахідників, приватних підприємств, художніх студій, але поки не зовсім розуміє, як це зробити.

Як вижити в умовах конкуренції з великими виробниками і знайти особливу нішу на ринку? Як невеликому підприємству налагодити пошук перспективних напрямків? За порадами Сергій Агафонік звернувся до читачів «Секрету фірми» і учасникам Товариства Executive.ru.

АВТОР ПРОБЛЕМИ

Сергій Агафонік, генеральний директор компанії «Кераміка-Глазов»:

- Величезне спасибі журналу «Секрет фірми» і його читачам. Участь в проекті «Банк рішень» допомогло нам побачити нові можливості розвитку.

Географія надісланих рішень обширна, нам написали «сусіди» з Іжевська і Єкатеринбурга, земляк Олександр Фефілов з Глазова, читачі з країн СНД, Австралії та Німеччині. Зарубіжні автори (втім, не тільки вони) описують західні підходи до ведення бізнесу, пропонують навчати фахівців за кордоном. Щодо навчання згоден. Але західні підходи, на жаль, не завжди застосовні в російських умовах. Проте, дуже вдячний Маргариті Горелікова. Вона розповіла, як в невеликих ремісничих цехах Німеччини народжуються національні бренди, як їх розкручують. Запропонувала свою участь в міжнародних виставках, нагадавши, що ми можемо розраховувати на підтримку консульських установ. До речі, хороший рада (його також дає Марат Бісенгаліев та інші) - випускати сувеніри з «Бурановскими бабусями», вони живуть недалеко від Глазова.

Я ставив високі бали рішенням, в яких присутні не одна-дві нехай навіть цікаві ідеї, а аналіз і комплексні пропозиції. Системний підхід в числі інших продемонстрували Андрій Петросян, Ігор Шпіндлер, Андрій Басов і Антон Отраднов.

Сподобалося, як стратегічне завдання сформулював Сергій Щетинін. «Пошук в трьох напрямках:« нові продукти і рішення »,« нові канали збуту »,« нові постачальники ідей »- дасть синергетичний відповідь», - пише він. У кадрового аналітика Тетяни Рясіной багато корисних порад щодо формування команди, у художника-кераміста Олени Азаренкова - за технологіями. Михайло Іванов описує можливі ніші і рекомендує перерозподілити рекламну активність на користь нових продуктів. Марія Пасинкова пропонує створити продукт, який раніше випускали з кераміки, а з інших матеріалів, і сформувати нову нішу. Погоджуся і з Аліною Федорової - пошуком нових ніш треба займатися директору, тим більше власнику.

ПРАКТИК

Ольга Суркова, заступник директора ТОВ «Лабораторія кераміки»:

- Згодна з авторами, які вважають, що перспективи «Кераміка-Глазов» лежать в області розвитку сувенірного напрямки і випуску оригінальною і цікавою посуду. Горщик горщика ворожнечу, колеги з Глазова випускають великий асортимент цікавої продукції, вона тільки вимагає деякого поліпшення, художньої думки і нових технологій обробки. Тоді вироби можна буде продавати за іншими цінами. Існуючі ціни підприємства, на мій погляд, занижені. Це відзначають і багато авторів рішень.

Таким чином, основне завдання - пошук фахівців. Щоб підтримувати художню цінність виробів, потрібні дизайнери і професіонали, які володіють різноманітними технологіями керамічного виробництва. Цю думку чітко формулює Наталя Пушкарьова , Підкреслюючи, що зараз комбінату необхідні інвестиції не тільки і не стільки в обладнання, скільки «в творчих фахівців і хороші фарби». Рішення Наталії я виділила як одне з кращих, вона детально описує стратегію, якої почасти й небезуспішно дотримується наша компанія. У числі можливих відзначених нею напрямків розвитку - виробництво етнічної посуду для ринку HoReCa і етнічних сувенірів. Аркадій Теплухін пише, що сувеніри народів світу - завжди затребувана продукція, і я з ним згодна.

Але кадрове питання в нашій галузі - одне з найболючіших. Хоча, думаю, Сергій Агафонік зуміє його вирішити. Він на правильному шляху, відповіді учасників «Банку рішень» це підтверджують. Можливо, автору проблеми варто скористатися порадою Михайла Ільїна , Який рекомендує зацікавити ключових співробітників в прибутку підприємства. На нашому досвіді скажу, що це працює. Сподобалася ідея Юрія Тімурова запропонувати торговельним мережам випускати продукцію під їх власною торговою маркою. Зрозумілі і, головне, здійсненні шляхи виходу з кризи для «Кераміка-Глазов» змалював Олексій Мельников. Його відповідь я вважаю найкращим.

Комбінату необхідні інвестиції не стільки в обладнання, скільки в творчих фахівців і хороші фарби

КОНСУЛЬТАНТ

Сергій Акентьєв, генеральний директор компанії «Кераміка. Гжель »:

- Мені імпонує ставлення до справи директора «Кераміка-Глазов», який не побоявся обговорити проблеми підприємства в «Банку рішень». Адже, як справедливо зазначає Юрій Тимуров, багато власників і керівники недооцінюють значення маркетингу і організації продажів, зробивши основний акцент на виробництві. Як показує практика, в нашому не рентабельне бізнесі виживають тільки ті, хто зміг подолати ці обмеження. У Сергія є всі шанси на успіх.

Тема кераміки виявилася близька багатьом людям. Але галузь включає кілька напрямків, серед яких будівельна і технічна кераміка, кераміка спеціального призначення. Теоретично розвиватися можна в будь-яку сторону. Але технології виробництва, організації збуту всюди специфічні, спроби взяти новий курс рідко призводять до успіху. Погоджуся з учасниками «Банку рішень» - компанії треба грати на своєму полі. Амін Ахмедов пропонує непогану ідею - налагодити випуск кахельної плитки. Але це вузький, прив'язаний до будівельних компаній ринок збуту. Велике питання, чи знайде Сергій Агафонік його в своєму регіоні.

З важливого зауваження починають відповіді Андрій Устьянцев , Антон Стародубцев , Андрій Мєшков і Михайло Іванов: змагатися з крупняком в масовому сегменті марно. Мале підприємство повинно заробляти не на обсягах, а на унікальності продукції. Вона повинна мати і високу додану вартість. Андрій Мєшков описує досвід реалізації цього завдання для невеликого цегельного заводу.

Переваги можуть бути і в мобільності, про що нагадує Андрій Устьянцев. Схема, за якою один цех працює як експериментальний і випускає малі партії, інший робить розкручені вироби, довела свою ефективність. Про це пише, наприклад, Ілля Безрідних, мені сподобалося його рішення.

І хоча конкуренцію в сегменті художньої продукції комбінату можуть виготовити індивідуальні підприємства, знайти свій ринок можливо. Прав Андрій Мєшков: тенденціям можна слідувати, але можна їх і формувати. Цікаві пропозиції продавати продукцію в місцях скупчення туристів, співпрацювати з турфірмами, організовувати екскурсії на підприємство звучать у Володимира Шерягіна , Маргарити Горелікова, Наталії Пушкарьової.

І звичайно, головне питання для Агафонікова - кадри. Про це пишуть багато, добре розбирає тему Олексій Мельников.

Змагатися з крупняком в масовому сегменті марно. Мале підприємство повинно заробляти не на обсягах, а на унікальності продукції

ПЕРЕМОЖЕЦЬ

Андрій Мєшков, комерційний директор компанії КВМ, Дніпропетровськ (Україна)

1. Маленьке виробництво ніколи не складе конкуренцію великим в масовому сегменті, воно повинно заробляти не на обсягах, а на унікальну пропозицію.

2. Інвестуйте не в те, що продається масово, а в те, що продається дорого. Переводите свою продукцію в преміум-сегмент, збільшуйте її ціну. Чи не випускайте те, що не приносить гроші. Якщо це відлякає постійних покупців, ви переоцінюєте їх лояльність.

3. Інвестуйте в свій стиль, зробіть акцент на дизайні. Дизайнерські речі з національними елементами завжди сучасні, актуальні, свіжі. Візьміть на роботу випускників мистецьких вузів. Додайте місцевий колорит: колірну гамму, орнамент, малюнки.

4. Формуйте бренд. Для бренду важлива красива історія. Покопайтеся в архівах, знайдіть цікаві факти. Де ж ще можуть випускатися самі росіяни, найбільш екологічні товари, як не в російській глибинці.

Текст: Катерина Сирина

Фото: Коммерсант

Джерело зображення в анонсі: pixabay.com