Sellclones

1. 9 правил Іванки Трамп: як вести переговори і вигравати Автор: Валерій Пожидаєв , 13.10.2016,...
2. Хочете самостійно навчати своїх продавців переговорів краще будь-якого тренера-гуру? Візьміть участь...
3. Про автора: Валерій Пожидаєв

9 правил Іванки Трамп: як вести переговори і вигравати

Автор: Валерій Пожидаєв , 13.10.2016, 7 824 переглядів

Ви перебуваєте в пошуку роботи відразу після коледжу? Може, ви вже будуєте запаморочливу кар'єру і укладаєте гучні угоди? У будь-якому випадку переговори - важлива частина вашого повсякденного життя. Навички ведення переговорів просто необхідні.

Я, як виконавчий віце-президент Trump Organization, засновник і генеральний директор компанії, володію великою практикою ведення переговорів. За допомогою переговорних навичок мені вдалося домогтися перепланування будівлі Старого Поштового Управління у Вашингтоні.

Після народження моєї дочки Арабелли, перебуваючи на лікарняному ліжку, я уклала угоду на придбання 800 акрів землі в Майамі. Зараз там розташований курортний готель Trump National Doral.

До речі, про дітей: я відточують свої навички ведення переговорів кожен день вдома, адже ніхто не веде переговори більш агресивно, ніж малюк, а у мене їх два!

Які фактори успіху в області переговорів я вважаю визначальними? Ретельна підготовка, темперамент і пристрасть вести переговори - ось і все.

Якщо ви працюєте над поліпшеннями навичок ведення переговорів, я можу дати поділитися своїми правилами ведення переговорів:

1. Ставте цілі заздалегідь

Знайте, чого ви хочете від переговорів ще до того, як їх почати. Це золоте правило, але більшість людей його не дослухаються. Якщо у вас немає плану, ви дозволите вашому опоненту досягти своїх цілей. Самі ж залишитеся за бортом.

2. Подумайте про довгострокову перспективу

При постановці цілей багато хто вважає, що переговори - обов'язково початок довгострокових відносин. Кращі переговори ведуть до угоди, яка буде однаково корисна обом сторонам. Погодьтеся, бувають переговори, коли ви хочете, щоб противник відчув себе вразливим. Але буває і так, що ви хочете, щоб інша людина теж був задоволений результатом, навіть якщо ви - явний переможець в переговорах. Тому ведіть переговори з розрахунком на подальшу співпрацю. Нехай клієнт піде від вас задоволеним! З цього випливає наступна порада ...

3. Постарайтеся зрозуміти цілі іншої людини

Найцінніше, що ви можете зробити в процесі переговорів, це правильно визначити головні пріоритети опонента. Найчастіше вони не розходяться з вашими; ви можете дати йому те, що він хоче, щоб він відчував, що він виграв. Пр цьому ви понесете невеликі втрати. Розуміючи цілі та пріоритети співрозмовника, ви отримуєте відчутну перевагу перед ним, яке дозволить вам досягти кращого результату, ніж ви очікували спочатку.

4. Підготовка вирішує все

Чим більше ви знаєте, тим сильніше ваше становище. Ви хочете отримати підвищення? Ви повинні точно знати, який зарплати ви гідні в умовах сучасного ринку. Якщо ви будете знати, який зарплати гідні насправді, ви будете почувати себе впевненіше, вимагаючи більш високої оплати праці. З вами буде складно сперечатися, ніж ви зможете підкріпити свої твердження фактами і справедливими аргументами.

5. Не ведіть переговори по електронній пошті

Такі переговори приносять слабший результат, оскільки у опонента більше часу, щоб обміркувати відповідь. Також в листуванні легко недооцінити противника, що може бути дуже небезпечно. Я завжди вважаю за краще говорити лицем до лиця, як правило, в моєму власному офісі, де я комфортно почуваюся.

6. Слухайте більше, ніж говорите

Коли люди відчувають себе ніяково під час переговорів, як правило, говорять багато зайвого, щоб заповнити незручну паузу. Найсильніші учасники переговорів, яких я знаю, в такі моменти просто сидять склавши руки і слухають. Чим менше вони скажуть, тим більше конфіденційної інформації дізнається про них противник. Пам'ятайте: чим більше ви говорите, тим більше фактів повідомляєте співрозмовникові, які він використовує проти вас.

7. Контролюйте міміку і жести

Вчені давно довели, що слова, які ми вимовляємо - тільки 7% комунікації. Інша частина комунікації - невербальні сигнали, а саме: вираз обличчя, міміка, жести, пози, зітхання. Подумайте, як ви виглядаєте в очах опонента з урахуванням цього. Чи не крутитеся, не нервуйте. Чи не стукайте пальцями або ногою. Якщо ви сидите згорбившись, барабанів по столу пальцями, противник бачить вас агресивним, нервовим або заляканим. Подумайте, чи хочете ви виглядати так в його очах? Те, як ви подаєте себе, грає дуже важливу роль. Незалежно то того, наскільки сильно ви нервуєте, як швидко б'ється ваше серце, ви повинні сидіти рівно, спокійно дихати і тримати зоровий контакт зі співрозмовником.

8. Будьте готові піти

Якою б не була ваша мета переговорів, ви повинні дати зрозуміти противнику, що готові піти в будь-який момент, якщо не отримаєте бажаного. Якщо розмова розжарюється, ви завжди можете зробити перерву. Скажіть, що потрібно зробити паузу і через день-два повернутися до обговорення питання. Ви зможете повернути розмову в правильне русло, якщо дасте співрозмовнику час, щоб охолонути і переосмислити переговори. Правила ділових переговорів це дозволяють.

Якщо ви вирішите піти, це не означатиме, що угоду не бувати. Якщо ви вирішите, що хочете продовження переговорів, ви завжди можете повернутися і укласти угоду на умовах оппонтента, однак для цього доведеться наступити на горло власній пісні.

9. Якщо ставки недостатньо високі?

Наприклад, вас не влаштовують умови, на яких ви співпрацюєте з телефонною компанією. Зателефонуйте їм, загрожуйте змінити постачальника послуг, добийтеся більш вигідних умов співпраці. Не соромтеся попросити знижку. Вам можуть запропонувати знижку до 10% без схвалення керівництва, чому б вам не використовувати таку можливість? Якщо ставки недостатньо високі, використовуйте цей час, щоб поліпшити свої переговорні навички. Крім того, ви напевно отримаєте задоволення від процесу, який би стратегії ведення переговорів ви б не дотримувалися.

Коли мені доводиться працювати над черговим будівельним проектом, я особисто розмовляю з підрядниками, щоб домовитися про кращу ціну. Ви ніколи не отримаєте те, про що не попросите. Дерзайте!

Автор статті - Іванка Трамп - виконавчий віце-президент компанії Trump Organization, засновник і генеральний директор Ivanka Trump Collection.

Джерело: motto.time.com

Переклад статті - власність сайту sellclones.com посилання на джерело - обов'язкове!

Хочете самостійно навчати своїх продавців переговорів краще будь-якого тренера-гуру? Візьміть участь в найближчому одноденному практикумі

Про автора: Валерій Пожидаєв

Валерій Пожидаєв було написано 219 статей в цьому блозі.

Сподобалася стаття? Поділіться з друзями в соціальних мережах

• 197

• 197

  поділилися