Засоби і методи психологічного впливу інформації на людину

1. переконання:
2. Прийоми маніпуляції в процесі переконання:
3. наслідування
4. емоційний вплив

Ефект впливу на людину залежить від того, які механізми впливу використовувалися: переконання, навіювання або зараження.

Найдавніший механізм впливу - це зараження, він являє собою передачу певного емоційно-психічного настрою від однієї людини до іншої, заснований на апеляції до емоційно-несвідомої сфери людини (зараження панікою, роздратуванням, сміхом).

Навіювання також засновано на апеляції до несвідомого, до емоцій людини, але вже вербальними, словесними засобами, причому вселяє повинен бути в раціональному стані, впевнений і авторитетний. Навіювання засноване, головним чином, на авторитетності джерела інформації: якщо вселяє не авторитет, то навіювання приречене на провал. Навіювання носить вербальний характер, тобто вселяти можна тільки через слова, але це вербальне повідомлення має скорочений характер і посилений експресивний момент. Дуже велика тут роль інтонації голосу (90% ефективності залежить від інтонації, яка виражає переконливість, авторитетність, значущість слів).

Сугестивність - ступінь піддатливості навіюванню, здатність до некритичного сприйняття інформації, що надходить, різна у різних людей. Сугестивність вище у осіб зі слабкою нервовою системою, а також у осіб з різкими коливаннями уваги. Люди з мало збалансованими установками сильніше схильні до навіювань (діти схильні до навіювань), люди з переважанням першої сигнальної системи більш схильні до навіювань.

Прийоми навіювання спрямовані на зниження критичності людини при прийомі інформації та використанні емоційного перенесення. Так, прийом перенесення передбачає, що при передачі повідомлення новий факт пов'язують з добре знайомими фактами, явищами, людьми, до яких людина емоційно позитивно ставиться, для того щоб відбулося перенесення цього емоційного стану на нову інформацію (можливий перенос і негативного ставлення, в цьому випадку надходить інформація відторгається). Прийоми свідоцтв (цитування відомої особи, вченого, - мислителя) і "апеляція до всіх" ( "більшість людей вважає, що ...") знижують критичність і підвищують податливість людини одержуваної інформації.

переконання:

Переконання апелює до логіки, розуму людини, передбачає досить високий рівень розвитку логічного мислення. На людей, які малорозвинені, часом неможливо логічно впливати. Зміст і форма переконання повинні відповідати рівню розвитку особистості, його мислення.

Процес переконання починається з сприйняття і оцінки джерела інформації:

1) слухач порівнює отриману інформацію з наявною у нього інформацією і в результаті створюється уявлення про те, як джерело підносить інформацію, звідки він її черпає, якщо людині здається, що джерело не правдивий, приховує факти, припускається помилок, то довіра до нього різко падає ;

2) створюється загальне уявлення про авторитетність котрий переконує, але якщо джерело допускає логічні помилки, жоден офіційний статус і авторитет йому не допоможуть;

3) порівнюються установки джерела і слухача: якщо відстань між ними дуже велика, то переконання може бути неефективним. В цьому випадку найкращою стратегією переконання є: спочатку переконує повідомляє про елементи схожості з поглядами переконував, в результаті встановлюється краще розуміння і створюється передумова для переконання.

Може бути застосована й інша стратегія, коли спочатку повідомляють про велику різницю між установками, але тоді переконує повинен впевнено і доказово розгромити чужі погляди (що нелегко - згадаємо про наявність рівнів селекції, відбору інформації). Таким чином, переконання - метод впливу, заснований на логічних прийомах, до яких домішуються соціально-психологічні тиски різного роду (вплив авторитетності джерела інформації, груповий вплив). Переконання більш ефективно, коли переконується група, а не індивід.

Переконання грунтується на логічних прийомах доказів, за допомогою яких істинність якої-небудь думки обґрунтовується за посередництвом інших думок.
Будь-яке доказ складається з трьох частин: теза, аргументи і демонстрації.

Теза - це думка, істинність якої потрібно довести, теза повинна бути ясно, точно, недвозначно визначено і обґрунтовано фактами.

Довід - це думка, істинність якої вже доведена і тому вона може бути приведена для обгрунтування істинності або хибності тези.

Демонстрація - логічне міркування, сукупність логічних правил, використовуваних в доказі. За способом ведення докази бувають прямі і непрямі, індуктивні і дедуктивні.

Прийоми маніпуляції в процесі переконання:

- підміна тези в ході докази;

- використання для доказу тези доводів, які його не доводять або вірні частково за певних умов, а їх розглядають як вірні при будь-яких обставинах; або застосування завідомо неправдивих доказів;

- спростування чужих доводів розглядають як доказ помилковості чужого тези і правоти свого твердження - антитези, хоча логічно це невірно: помилковість аргументу не означає помилковості тези.

наслідування

Важливим соціально-психологічним феноменом є наслідування - відтворення діяльності, вчинків, якостей іншої людини, на якого хочеться бути схожим. Умови наслідування:

1. наявність позитивного емоційного ставлення, захоплення або поваги до об'єкта наслідування;
2. менша досвідченість людини в порівнянні з об'єктом наслідування в якомусь відношенні;
3. ясність, виразність, привабливість зразка;
4. доступність зразка, хоча б в деяких якостях;
5. свідома спрямованість бажань і волі людини на об'єкт наслідування (хочеться бути таким же).

Психологічний вплив інформації на людину передбачає, що відбувається зміна механізмів регуляції поведінки і діяльності людини. Як засоби впливу використовуються:

1. вербальна інформація, слово - але слід враховувати, що значення і сенс слова можуть бути різними для різних людей і надавати різну дію (впливають рівень самооцінки, широта досвіду, інтелектуальний рівень, особливості характеру і типу особистості);
2. невербальна інформація (інтонація мови, міміка, жести, пози набувають знаковий характер і впливають на настрій, поведінку, ступінь довіри);
3. залучення людини в спеціально організовану діяльність, бо в рамках будь-якої діяльності людина займає певний статус і тим самим закріплює певний тип поведінки (зміна статусу у взаємодії призводить до зміни поведінки, а також реальні переживання, пов'язані з реалізацією певної діяльності, можуть змінити людину, його стан і поведінку);
4. регуляція ступеня і рівня задоволення потреби (якщо людина визнає право за іншою людиною або групою регулювати свій рівень задоволення своєї потреби, тоді зміни можуть відбуватися, якщо не визнає, впливу не буде як такого).

Метою впливу є:

1. ввести нову інформацію в систему поглядів, установок людини;
2. змінити структурні відносини в системі установок, т. е. вводити таку інформацію, яка розкриває об'єктивні зв'язки між об'єктами, змінює або встановлює нові зв'язки між установками, поглядами людини;
3. змінити ставлення людини, т. е. зробити зрушення мотивів, зрушення в системі цінностей слухача.

Соціально-психологічні установки є стан психологічної готовності, що складається на основі досвіду і що впливає на реакції людини щодо тих об'єктів і ситуацій, з якими він пов'язаний і які соціально значимі. Виділяють чотири функції установок:

1. Функція пристосування - пов'язана з необхідністю забезпечити максимально сприятливе положення людини в соціальному середовищі, і тому людина набуває позитивні установки до корисних, позитивним, сприятливим для себе стимулам, ситуацій, і негативні установки - до джерел неприємних негативних стимулів.
2. Егозащітная функція установки пов'язана з необхідністю підтримати внутрішню стійкість особистості, внаслідок чого людина набуває негативну установку до тих осіб, дій, які можуть послужити джерелом небезпеки для цілісності особистості. Якщо якесь значуще особа негативно оцінює нас, то це може привести до зниження самооцінки, тому ми схильні виробити негативну установку до цієї людини. При цьому джерелом негативної установки можуть бути не самі по собі якості людини, а його ставлення до нас.
3. Ціннісно-виразна функція пов'язана з потребами в особистісної стійкості і полягає в тому, що позитивні установки, як правило, виробляються по відношенню до представників нашого особистісного типу (якщо ми оцінюємо свій особистісний тип досить позитивно). Якщо людина вважає себе сильним, незалежним людиною, то буде позитивно ставитися до таких же людям і досить «прохолодно» або навіть негативно до протилежних.
4. Функція організації світогляду: установки виробляються по відношенню до тих чи інших знань про світ. Всі ці знання утворюють систему, т. Е. Система установок - це сукупність емоційно забарвлених елементів знання про світ, про людей. Але людина може зустрічатися з такими фактами та інформацією, які суперечать усталеним установкам. Функція таких установок полягає в тому, щоб не довіряти або відкидати такі «небезпечні факти», до подібної «небезпечної» інформації виробляється негативне емоційне ставлення, недовіру, скепсис. З цієї причини нові наукові теорії, нововведення спочатку зустрічають відсіч, нерозуміння, недовіру.

Оскільки установки з'єднані між собою, утворюють систему, то вони не можуть змінюватися швидко. У цій системі є установки, які знаходяться в центрі з великою кількістю зв'язків - це центральні фокальні установки. Є установки, які знаходяться на периферії і мають мало взаємозв'язків, тому піддаються більш легкого і швидкого зміни. Як фокальних установок виступають установки до знань, які пов'язані з світоглядом особистості, з її моральним кредо. Головна центральна установка - це установка до власного «Я», навколо якої будується вся система установок.

емоційний вплив

Дослідження показали, що більш надійним і швидким методом зміни установок є зміна емоційного значення, ставлення до тієї чи іншої проблеми. Логічний спосіб впливу для змін установки спрацьовує не завжди і не для всіх, оскільки людина схильна уникати тих відомостей, які можуть довести йому, що його поведінка помилково.

Так, в досвіді з курцями їм було запропоновано прочитати і оцінити в балах достовірність наукової статті про шкоду куріння. Чим більше людина курить, тим менш достовірно він оцінює статтю, тим менша вірогідність логічним впливом змінити його установку до паління. Грає роль і кількість інформації, що надійшла. На основі численних експериментів була виявлена ​​залежність між імовірністю зміни установки і кількістю інформації про установку: невелика кількість інформації не призводить до зміни установки, але в міру зростання інформації ймовірність зміни підвищується, правда до певної межі, після якого ймовірність зміни різко падає, т. Е . дуже великий обсяг інформації, навпаки, може викликати відторгнення, недовіра, нерозуміння. Імовірність зміни установки залежить і від її збалансованості. Збалансовані системи установок, думок людини характеризуються психологічною сумісністю, тому з великими труднощами піддаються впливу, ніж незбалансовані системи, які і самі по собі схильні до розриву.

Людина, як правило, прагне уникати інформації, яка здатна викликати когнітивний дисонанс - невідповідність між установками або невідповідність між установками і реальною поведінкою людини.

Якщо думки людини близькі до думки джерела, то після його промови вони ще більше наблизилися до позиції джерела, тобто відбувається асиміляція, об'єднання думок.

Чим ближче установки аудиторії до думки джерела, тим більше ця думка оцінюється аудиторією як об'єктивне і неупереджене. Люди, які займають крайні позиції, менш схильні змінювати свої установки, ніж люди з помірними поглядами. У людини існує система селекції (відбору) інформації на ряді рівнів:

1. на рівні уваги (увага спрямовується туди, що цікавить, відповідає поглядам людини);
2. відбір на рівні сприйняття (так, навіть сприйняття, розуміння гумористичних картинок залежить від установок людини);
3. відбір на рівні пам'яті (запам'ятовується те, що збігається, прийнятно інтересам і поглядам людини).

Які методи впливу застосовуються?

1. Методи впливу на джерела активності спрямовані на формування нових потреб або зміна спонукальної сили наявних мотивів поведінки. Щоб сформувати нові потреби у людини, застосовуються такі прийоми і засоби: його втягують в нову діяльність, використовуючи бажання людини взаємодіяти або співвідносити, порівнювати себе з якоюсь певною особою, або залучаючи всю групу в цю нову діяльність і використовуючи мотив проходження дисциплінарним нормам ( «Я повинен, як і всі в групі, робити те-то»), або використовуючи бажання дитини долучитися до дорослого життя чи бажання людини до підвищення престижу. При цьому, залучаючи людини в нову для нього, поки ще байдужу діяльність, корисно забезпечити мінімізацію зусиль людини по її виконанню. Якщо ж нова діяльність для людини занадто обтяжлива, то людина втрачає бажання і інтерес до цієї діяльності.
2. Для того щоб змінити поведінку людини, потрібно змінити його бажання, мотиви (хоче вже того, чого раніше не хотів, або перестав хотіти, прагнути до того, що раніше приваблювало), т. Е. Провести зміни в системі ієрархії мотивів. Один із прийомів, який дозволяє це зробити, - регресія, т. Е. Об'єднання мотиваційної сфери, актуалізація мотивів нижчої сфери (безпека, виживання, харчової мотив тощо.) Здійснюється в разі незадоволення основних вітальних потреб людини (цей прийом здійснюється і в політиці, щоб «збити» активність багатьох шарів суспільства, створивши їм досить важкі умови для прожитку і виживання).
3. Щоб змінилася поведінка людини, потрібно змінити його погляди, думки, установки: створити нові установки, або змінити актуальність існуючих установок, або їх зруйнувати. Якщо установки зруйновані, діяльність розпадається.

Умови, які цьому сприяють:

• фактор невизначеності - чим вище рівень суб'єктивної невизначеності, тим вище тривожність, і тоді пропадає цілеспрямованість діяльності;
• невизначеність в оцінці особистих перспектив, в оцінці своєї ролі і місця в житті, невизначеність значущості витрачених зусиль у навчанні, у праці (якщо хочемо позбавити сенсу діяльність, зменшуємо значимість зусиль);
• невизначеність інформації, що надходить (її суперечливість; неясно, який з них можна довіряти);
• невизначеність моральних і соціальних норм - все це викликає напруженість людини, від якої він намагається захиститися, намагаючись переосмислити ситуацію, здійснюючи пошук нових цілей, або йдучи в регресивні форми реагування (байдужість, апатія, депресія, агресія та ін.).

Віктор Франкл (всесвітньо відомий психіатр, психотерапевт, філософ, творець так званої Третьої Віденської Школи психотерапії) писав: «Найважчий вид невизначеності - невизначеність закінчення невизначеності».

Метод створення невизначених ситуацій дозволяє ввести людину в стан «зруйнованих установок», «втрати себе», і якщо потім показати людині шлях виходу з цієї невизначеності, він буде готовий сприйняти цю установку і реагувати потрібним чином, особливо якщо будуть зроблені вселяють маневри: апеляція до думку більшості, оприлюднення результатів громадської думки в поєднанні з залученням в організовану діяльність.

Для того щоб сформувати установку на необхідне відношення або оцінку тієї чи іншої події, використовується метод асоціативного або емоційного перенесення: включити цей об'єкт в один контекст з тим, що вже має оцінку, або викликати моральну оцінку, або певну емоцію з приводу цього контексту (наприклад , в західних мультиках свого часу небезпечні і погані інопланетяни зображувалися з радянською символікою, звідси міг статися перенесення "Все радянське - небезпечне, погане").

Для того щоб посилити, актуалізувати необхідну установку, але здатну викликати емоційний або моральний протест людини, часто використовується прийом "суміщення стереотипних фраз з тим, що хочуть впровадити", оскільки стереотипні фрази знижують увагу, емоційне ставлення людини на якийсь момент, достатній для спрацьовування необхідної установки (цей прийом використовується у військових інструкціях, де пишуть "Запустити ракету в об'єкт Б" (а не в місто Б), оскільки стереотипне слово "об'єкт" знижує емоційне ставлення ч еловек і підсилює його готовність виконати необхідний наказ, необхідну установку).

Для зміни емоційного ставлення і стану людини до поточних подій ефективний прийом "спогади гіркого минулого" - якщо людина посилено буде згадувати минулі неприємності, "як було погано до того, як ...", побачивши минуле життя в чорному світлі, відбувається мимовільне зниження дисгармоничности, зниження невдоволення людини сьогоднішнім днем ​​і створюються "рожеві ілюзії" на майбутнє.

Для розрядки негативного емоційного стану людей в потрібному напрямку і з необхідною ефектом з давніх-давен використовується прийом "каналізації настрою", коли на тлі підвищеної тривожності і фрустрації потреб людей провокується вилив гніву натовпу на людей, які лише побічно або майже не причетні до виникнення труднощів.

Якщо всі три фактори (і мотивація, бажання людей, і установки, думки, і емоційні стани людей) будуть враховані, тоді вплив інформації буде найбільш дієвим як на рівні окремої людини, так і на рівні групи осіб.

За матеріалами П. Столяренко
https://whatisgood.ru