Х'юстон, у нас ... інвестиції

1. Навіщо? Перш ніж власне займатися пошуком інвестицій, треба відповісти собі на питання "А, власне,...
2. Інтерв'ю в Y Combinator
3. замість підсумків
4. PS

Навіщо?

Перш ніж власне займатися пошуком інвестицій, треба відповісти собі на питання "А, власне, навіщо вони потрібні?".

Звичайно, можна накидати пару шаблонних відповідей із серії «масштабування каналів», але це більше для презентацій і виступів зі сцени. Для серйозної бесіди з інвестором потрібно вміти дохідливо пояснити, навіщо компанії потрібно стільки грошей.

Щоб знайти відповідь на це питання, влітку минулого року всі троє ФАУНДЕР AppFollow зібралися в переговорній кімнаті WAR ROOM в Startup Sauna. Два дні ми присвятили обговоренню поточної ситуації в компанії, планів на майбутнє, і - найголовніше як нам ці плани реалізувати. В результаті ми визначили для себе ключові цілі, які хочемо досягти, якщо зможемо підняти інвестиції. І, про всяк випадок, склали і план «Б», якщо інвестиції ми не отримаємо.

Основою нашого плану стало подальший розвиток продукту. Ми виділили три ключові напрямки, які хочемо «качати», порахували скільки приблизно людей нам потрібно, як їх розподілити і т.д. Друге і не менш важливий напрямок - це маркетинг. У нас ніколи не було окремого ресурсу на просування сервісу. Ми зрозуміли, що це нас це сильно стримує, ми в буквальному сенсі програємо в маркетингу іншим.

Ко-ФАУНДЕР AppFollow: Толя, Паша і Женя (зліва направо)

Як підсумок цього обговорення з'явилася перша версія інвест-презентації, в якій ми постаралися відобразити як поточні результати роботи команди, так і те, куди ми хочемо прийти.

Однак презентація - це лише півсправи. Найголовнішим інструментом, який допоміг нам у відповіді на питання «Навіщо?» Став бізнес-план, в якому ми відбили то, як ми зможемо змінити компанію і її поточні показники, якщо отримаємо інвестиції. Саме цей бізнес-план і ліг в основу наших дискусій з усіма потенційними інвесторами. Він також допоміг визначити скільки саме грошей ми хочемо отримати.

Скільки?

Так, завдяки бізнес-плану ми приблизно визначили суму інвестицій, яку хочемо отримати. Але скільки ми готові за неї віддати? Відповідь на це питання ми знайшли в своєму ж блозі - потрібно прорахувати кілька раундів вперед, щоб зрозуміти, які параметри угоди є для нас прийнятними зараз.

Зробивши кілька підходів до розрахунків, «покрутивши» цифри в табличці так і сяк, моделюючи різні ситуації і різні майбутні результати, ми отримали варіант, який, як нам здалося, повинен влаштувати і нас, і інвестора.

Слайд з інвест. презентації

У підсумку до кінця літа 2017 року, визначивши параметри угоди, склавши бізнес-план і інвест. презентацію, ми вирішили, що готові власне до спілкування з потенційними інвесторами.

Одночасно з цим ми визначили термін, протягом якого будемо шукати гроші - до кінця 2017. Якщо у нас нічого не вийде, було вирішено, що на початку 2018 роки ми зупинимося і зробимо ще одну сесію планування, щоб зрозуміти, як бути далі.

А як, власне, шукати інвестиції? Перше, що ми зробили, це показали все те, що у нас вийшло, вже існуючим інвесторам AppFollow. Тут нас чекав невеличкий сюрприз, коли один з наших «ангелів» запропонував не шукати інвестиції, а розвиватися «на свої», так як компанія в цей момент вже вийшла на самоокупність.

За його словами, дивідендна модель - це теж хороша історія, а, зберігши самостійність, ми будемо мати більше гнучкості в прийнятті рішень. Зваживши «за» і «проти», ми вирішили, що все-таки хочемо підняти новий раунд, а розвиватися на свої ми завжди встигнемо. Завдяки інвестиціям і новому партнеру ми хочемо домогтися більш швидкого зростання і виходу сервісу на новий рівень.

Потім ми вирішили поговорити з тими, хто вже піднімав інвестиції протягом останніх року-двох, щоб дізнатися про їхній досвід, результати і, найголовніше, висновках. У вересні та жовтні ми поспілкувалися з кількома ФАУНДЕР, одним з яких був Пекка Коскінен - ​​засновник фінського стартапу LeadFeeder. Саме Пекка познайомив нас з нашим майбутнім інвестором - фондом Vendep.

Слайд з інвест. презентації

Ну і, нарешті, традиційний «хастлінг»: за рік з невеликим з минулого раунду ми зібрали пул контактів потенційних інвесторів, яким раз у квартал надсилали короткі апдейти по компанії.

Відкривши список цих людей, ми задалися питанням: «Кого ми хочемо бачити наших інвестором найбільше і чому?». В майбутньому інвестора ми хотіли побачити сильного партнера, здатного допомогти нам впоратися з тими завданнями, які стоять перед компанією. Ми також хотіли, щоб це був хтось, у кого вже є значний досвід в нашій або суміжній областях, так як нам часом дуже не вистачає експертизи в питанні розвитку компанії.

З різних причин в наш шорт-лист потрапили Ілкка Паананен (CEO Supercell), Байрам Аннака (CEO App in the Air), Y Combinator (номер # 1 акселлератор в світі) і кілька інших людей і фондів - з усіма з них ми вирішили поспілкуватися, визначивши як і що ми будемо їм «вкидати», щоб дізнатися, чи цікаво участь в раунді чи ні.

Ну і звичайно ж участь в Slush (це як TechСrunch Disrupt, але в Гельсінкі і в багато разів більше) -ця найбільша стартап-конференція в Європі, яка найкраще підходить для пошуку потенційних інвесторів.

Після зустрічі з Пеккою з LeadFeeder, він представив нас одному зі своїх інвесторів - фінському фонду Vendep Capital. Знайомство було дуже вдалим з кількох причин:

• Vendep інвестує на ранніх стадіях і тільки в SaaS;
• Вони тільки що оголосили свій другий фонд - € 32 млн- і вже уклали кілька перших операцій;
• Базовий діапазон інвестицій потрапляє в певні нами рамки раунду.

Виходило, що ми начебто створені одне для одного. Більш того, ми поспілкувалися з кількома компаніями, в які вони вже інвестували, і отримали дуже хороші відгуки. Також у фонду було кілька "екзит", що теж важливо.

Однак, було одне «але» - ще в попередньої листуванні партнер фонду зазначив, що вони дивляться на компанії з MRR (Monthly Recurring Revenue, основна метрика в SaaS) на рівні € 30k.

До кінця літа наш MRR був майже в 2 рази менше, що, як нам здалося, істотно зменшує наші шанси. Забігаючи вперед, скажу, що безпосередньо до моменту підписання угоди ми «пробили» € 20k з темпом зростання 10% місяць до місяця.

І, хоча ми так і не вийшли на їх цільовий рівень, у нас були дуже хороші показники загальної виручки, непогані темпи зростання по іншим метрик і ми були на самоокупності, що, як нам здається, і переконало фонд прийняти позитивне рішення.

Слайди з інвест. презентації

В середині вересня відбулася наша перша зустріч з партнером Vendep - Юпе Аралу. Перше знайомство залишило дуже позитивне враження, і ми вирішили, що хочемо зустрітися ще раз і поспілкуватися вже більш предметно.

Тому майже місяць потому у нас відбулася зустріч розширеним складом: нас троє від AppFollow і всі партнери фонду. Протягом майже трьох годин ми розповідали про себе, про наш продукт, клієнтів, історії, метриках, зростанні і планах.

В кінці зустрічі ми озвучили наші пропозиції по сумі угоди і частки в компанії. Партнери фонду сказали, що їм цікаво і, після невеликого тайм-ауту, прислали нам зустрічну пропозицію.

Треба розуміти, що у фондів, які інвестують на початкових стадіях, як правило в модель закладена мінімальна частка компанії, яку вони хочуть отримати, і сума, яку вони готові за цю частку заплатити. З цього співвідношення і формується оцінка компанії (а не з виручки компанії або якихось інших метрик). Готуючи свою пропозицію, ми відштовхувалися від оцінки, яку хочемо отримати для компанії, і на її основі визначили долю, яку ми готові продати. Обговорюючи угоду з фондом, ми швидко знайшли співвідношення параметрів (сума, частка, оцінка), які влаштували і нас, і їх.

На все це обговорення у нас пішло всього пара тижнів (така швидкість прийняття рішень нас приємно здивувала), ми швидко узгоджували з фондом інші умови угоди (Term Sheet або, для стислості, TS) і вже були готові підписати його, як раптом прийшов лист із запрошенням на особисте інтерв'ю в Y Combinator.

Інтерв'ю в Y Combinator

У вересні ми в четвертий раз подали заявку в Y Combinator. Нас дуже мотивували і статус цього акселератора, і відгуки його випускників, і ті можливості, які можуть перед нами відкритися, якщо ми в нього потрапимо. Кілька випускників акселератора допомогли нам з перевіркою анкети. Ми також попросили тих наших клієнтів, які теж випустилися з YC, порекомендувати компанію через їх внутрішній інструмент.

Отримавши запрошення на інтерв'ю, ми відчули себе на роздоріжжі - з одного боку у нас вже був узгоджений TS, а з іншого - можливість потрапити в найпрестижніший акселератор в світі.

Так як TS припускав, що протягом 30 днів після підписання ми не можемо приймати інших пропозицій про інвестиції, ми попросили фонд внести в TS виняток для YC. Однак нам запропонували просто почекати з підписанням угоди, щоб перед інтерв'ю ми не відчували ніяких обтяжень або зобов'язань. Прийнявши позицію фонду, ми, тим не менш, переживали: а чи не передумають вони, якщо акселератор нам відмовить.

За день у нас було два інтерв'ю в YC з різними партнерами акселератора

Зазвичай у команд, які запрошують в Маунтін-В'ю, всього одне інтерв'ю з кимось із партнерів і учасників акселератора. Однак, мабуть, після першого інтерв'ю, наша комісія на чолі з Аароном Харрісом не змогла прийняти остаточне рішення. Нам призначили повторне інтерв'ю через кілька годин після першого. Цікаво, що в другій комісії був CEO однієї з наших компаній-клієнтів.

Однак в підсумку в YC ми не потрапили. У листі до рішення було сказано, що, незважаючи на те, що ми їм сподобалися як ФАУНДЕР, партнери не побачили в нас потенціалу стати «єдинорогом». Цей коментар змусив нас переосмислити наш підхід до оцінки майбутнього компанії. Зрозуміти, як можна стати «ярду» компанією з поточним продуктом - непросте завдання, пошук рішення якої допомагає нам в розумінні того, як ми можемо розвиватися в майбутньому.

Рішення акселератора не позначилося на готовності фонду підписати TS, тому відразу після прильоту з Сан-Франциско (і з затримкою майже на місяць) ми нарешті підписали угоду і почали готуватися до операції.

Усвідомивши, що у нас з'явився потенційний інвестор, ми акуратно припинили спілкування з іншими фондами і ангелами. Vendep був готовий закрити всю суму раунду, а якщо збирати синдикат з декількох інвесторів, то узгодження документів угоди могло затягнутися ще більше.

Відразу після підписання TS почався процес юридичної перевірки компанії - due diligence (DD). Юристи фонду проаналізували стан компанії з точки зору правильності оформлення статутних документів, інтелектуальної власності, договорів з співробітниками, клієнтських договорів і т.п. - фонд повинен переконатися, що у компанії все в порядку, що у нас немає ніяких обтяжень на балансі у вигляді кредитів або боргів, і оцінити інші ризики, що не відносяться безпосередньо до бізнесу.

Ми, хоч і без фанатизму, але завжди акуратно ставилися до оформлення договорів і угод з клієнтами і партнерами, тому для нас було великим сюрпризом те, що перевірка розкрила багато різного роду косяків і недоліків в оформленні документів.

Також на етапі DD фонд поспілкувався з нашими клієнтами в Росії, Європі та США, щоб дізнатися як вони використовують наш сервіс, чи все подобається і т.п. Ми трошки переживали за цей етап, так як спеціально не просили нікого хвалити нас, але в підсумку фонд залишився дуже задоволений усіма проведеними інтерв'ю. Як ми дізналися потім, це часта практика для b2b-компаній.

Слайд з інвест. презентації

Нічого принципово критичного для угоди перевірка не виявила, хоча нам треба було провести певну роботу над помилками. Але ми вже могли приступити до наступного етапу - узгодження документів угоди: Investment Agreement (IA) і Shareholders Agreement (SHA). Щоб прискорити процес, фонд запропонував використовувати публічні шаблони документів Serieseed.fi , Які були підготовлені групою фінських інвесторів і юристів. Одночасно з узгодженням IA і SHA, на основі результатів перевірки ми визначили які документи компанії треба виправити до угоди (і без яких вона не відбудеться), а які можна буде оформити після.

Зрозуміло, документи угоди дивилися і погоджували і наші юристи, і поточні акціонери компанії. У підсумку, процес затвердження документів трохи затягнувся. Спочатку ми сподівалися встигнути підписати все до Нового року, але це виявилося дуже оптимістичним прогнозом. Закінчити підготовку та узгодження ми змогли лише до кінця січня. І, нарешті, в лютому всі документи були підписані.

Підписання документів

В цілому, з моменту початку перевірки і до моменту підписання документів у нас пішло 3 місяці.

замість підсумків

Якщо коротко підсумувати отриманий нами досвід, то можна сказати наступне:

• Інвестиційний раунд складається з трьох фаз: аналіз і підготовка, пошук інвестора (або інвесторів), і, власне, сама угода. Протягом усіх трьох фаз можуть траплятися різні події, тому не розраховуйте, що можна вкластися в 1 місяць, і не варто чекати, поки у вас закінчаться гроші. Пошук інвестицій треба починати заздалегідь. Або, як у нашому випадку, постарайтеся вийти на самоокупність.
• Визначте параметри угоди - частка, сума, оцінка компанії. Для кожного параметра може бути невеликий діапазон. При пошуку інвесторів, дивіться на їх аналогічні угоди, щоб зрозуміти, що інвестують потрібний вам порядок сум на поточному для вас етапі.
• Дуже важливо розуміти мотивацію інвестора, який хоче в вас вкластися. Важливо знати горизонт його планування, цілі, досвід в аналогічних угодах. Крім того, потрібно розуміти, що, на відміну від приватних інвесторів, фонди закладають в угоду не тільки суму поточного раунду, але і майбутніх. Так, Vendep розповіли нам, що готові інвестувати в цілому до € 4 млн. Тобто, якщо все добре, фонд швидше за все буде брати участь у наступному раунді.
• Крім красивої ідеї і яскравою презентації з питчем, потрібні «робочі» документи, які допоможуть інвестору прийняти рішення. Вони також продемонструють ступінь вашої підготовки і рівень розуміння ситуації. Тому не пошкодуйте часу, опрацювати бізнес-план, а також підготуйте звіт про ключові метриках свого продукту.
• Ну і, звичайно ж, будьте впевнені, в тому, що ви робите і чому. Для будь-якого інвестора початковій стадії дуже важлива команда і результати, які вона показує. Саме ці два фактори - запорука успіху для інвестора. Він може не знати всієї специфіки вашого ринку, або сумніватися в якісь рішення, але якщо команда впевнена, в тому, що вона робить, і у неї є докази свого поточного успіху, вважайте, що це вже половина справи.

Новий раунд - нові можливості. Ми збираємося рости, і нам потрібні нові «руки», щоб прискорити цей ріст.

Ми шукаємо:

• frontend- і backend-розробників (завжди),
• контент-менеджера,
• аналітика.

А також в недалекому майбутньому нам будуть потрібні:

• маркетинг-менеджер,
• Гроуз-хакер,
• біздев,
• UI / UX-дизайнер.

Якщо ви хочете приєднатися до нашої команди, напишіть нам на [email protected] .

команда AppFollow

PS

За підсумками раунду, у нас з'явилося два файли, якими ми б хотіли поділитися:

1. перший - це власне cap.table - проста табличка для розрахунку інвест. раундів. Можливо, вона буде для кого-то корисною.
2. другий - шаблон бізнес-плану , Сильно спрощений, але який може послужити прикладом при створенні свого власного.

Сподіваємося, це допоможе і вашому стартапу підняти новий раунд інвестицій.