Главная › Новости

Триггеры для повышения конверсии

Опубликовано: 14.10.2018

Consumer Journey: точки касания с клиентом. Триггеры для продаж. Тестирование

Продолжая разговор о психологических триггерах, разберем еще десяток самых ходовых. Все триггеры нацелены на увеличение конверсии и продаж, но могут работать по-разному, в зависимости от ситуации и аудитории. Скидки, ограниченность времени действия акции и количества товаров, ажиотаж используются уже по умолчанию, но если вы хотите строить доверие, рекомендуем начинать со сторителлинга и подкреплять его гарантиями. Часто маркетологи комбинируют триггеры, например, как на картинке.

Вы видите скидку (10000 рублей), информацию о том, что количество товара и сроки действия акции ограничены, а также о его самых главных параметрах (простота). Итого уже 4 триггера. Более того, «старая» цена специально перечеркнута, чтобы вы могли оценить выгоду и прийти к выводу, что нужно брать сейчас. Большие цены разбивают на меньшие, и тогда получается, что телевизор стоимостью 69900 – для кого-то слишком дорого, но 5825 в месяц на год – посильно, ради такого качественного девайса. А если уж разбить на 36, то сумма в месяц получится даже меньше карманных расходов.

Как еще использовать психологию в маркетинге?

Рассказывайте истории.

По статистике, 95% покупок совершается на бессознательном уровне. Рассказывая историю, вы обращаетесь к эмоциям человека. Искренний месседж располагает, а это бОльшие перспективы, чем импульсивная покупка из-за акции. Сторителлинг включает воображение читателя, и по сути, он сам доводит себя до решения купить.

Например, вы продаете эко-продукты. Расскажите о производстве, а лучше продемонстрируйте. Человек:

В истории вы можете «вплетать» другие триггеры:

Все мы с нетерпением ждем продолжения понравившегося фильма, книги, ряда мероприятий. Выступления самых популярных музыкантов ставят «в хвост», а в ходе концерта подогревают интерес публики. В конце тв-передач почти всегда идет такой себе трейлер о том, что случится в следующем выпуске, и как правило, этот трейлер смонтирован из самых ярких и неоднозначных моментов

«Продолжение следует» играет на любопытстве. Добавьте к нему любое поощрение, например, «в следующем номере мы разыграем путевку на море» или «в конце семинара вы узнаете кодовое слово для получения скидки», и конверсия увеличится минимум в два раза. Поощряя людей, вы проявляете заботу о них, и они уже не думаю, что вам бы только продать

И хотя люди больше ценят то, чего добивались, многие идут по пути наименьшего сопротивления. В маркетинговой стратегии эту особенность нужно учесть и постараться сделать так, чтобы людям было легко и удобно. Речь здесь, например, о юзабилити сайтов. Чем безуспешно искать кнопку 10 минут, проще зайти на другой сайт. Даже номера телефонов,

Ваша задача – вызвать у посетителя сайта или заведения чувство, что ваш товар или услуга закроют их потребность без заморочек. Люди любят пошаговые алгоритмы, но они должны быть краткими и понятными. Вот поэтому при оформлении бумаг запрашивают неполный пакет документов, в способах оплаты или доставки указывают самые доступные, предлагают перезвонить в течение минуты.

Все рано или поздно надоедает или приходит в негодность, поэтому периодические обновления ассортимента – это как допинг покупать именно у вас. Среди компаний с похожими продуктами, больше клиентов получает та, у которой первой появилось «что-то новенькое». Это еще и балл к вашей репутации, ведь наблюдательный потребитель всегда заметит, кто идет в ногу с тенденциями.

Сравнения хороши и для того, чтобы упростить клиенту выбор (см. выше). Они помогают выделить преимущества новых товаров, и аргументировать ваше предложение купить, например, iPhone 10, а не 8. Также сравнения визуализируют результат вашего предложения. Например, фитнес-бьюти-индустрия часто оперирует фото «до» и «после» курса процедур, применений крема, комплекса упражнений.

Здесь нужна конкретика (кстати, сама по себе она тоже – триггер). Вместо того, чтобы пообещать «обслуживание лучшими специалистами», продемонстрируйте сертификаты об их обучении и отраслевые награды. Хотите усилить доверие, дайте человеку ссылки на то, что пишут о вас СМИ, договоритесь с постоянными клиентами о возможности дать живую консультацию потенциальным.

Социальные гарантии стоит подкрепить личной. Разумеется, только в том случае, когда вы на 200% уверены в том, что качество вашего предложения соответствует заявленному, и готовы придерживаться договоренности. «Найдете дешевле/После внедрения алгоритма трафик не вырастет/…, вернем деньги». Максимально конкретно описывайте условия (полный или частичный возраст, другая компенсация).

Умение найти индивидуальный подход – это высший козырь. Доказано неоднократно, что обращение к человеку напрямую, а не толпу, получает почти 100% положительную конверсию. Вот зачем нужны именные виджеты приветствия и почему в рекламе стараются максимально конкретизировать обращение, написав не просто «милые женщины», а «те, кто хочет похудеть на 10 кг за месяц без диет».

В одном гипермаркете даже проводили эксперимент с рекламой, когда через громкоговоритель обращались, например, «девушка в белом пуховике, для вас скидка/акционное предложение/вам будут к лицу платье из нашей новой коллекции» и так далее. Такой необычный месседж да еще в связке с комплиментом и выгодой человек однозначно запомнит хорошо и надолго. А ведь помните, что на каком уровне принимается решение о покупке? (начните статью заново, если забыли).

Выводы

Маркетологи, конечно, получают зарплату за генерирование новых идей, как привлечь покупателя, но по сути, все уже придумано. Искреннее желание дать ценность – это забота, которой у многих в дефиците. Отсюда и стремление упростить, сделать более комфортной и безопасной жизнь человека, который пользуется вашими услугами или покупает товар. Забота продолжается и после покупки: отсюда триггеры поощрения и благодарность. Используйте их в своем бизнесе, и клиенты сами будут вас находить.

Наравне с сайтовым продвижением многие компании используют один из самых мощных и удобных инструментов заработка – вебинары. Научиться доносить пользу вашего предложения до клиентов так, чтобы они искреннее ее принимали и готовы были доплатить вы сможете уже сегодня на тренинге «Вебинарное джиу-джитсу». Присоединяйтесь по ссылке>>>